Columna de opinión por Diego Madeo. Director Ejecutivo de Garnet Technology

Hace unos años conocí a Sergio, colega del rubro de la industria electrónica, dueño de una pequeña empresa familiar que fabrica productos vinculados a la seguridad electrónica: desde sensores de movimiento hasta módulos inteligentes para control de accesos. Empezó hace más de dos décadas en el garage de su casa, armando sus primeros prototipos con componentes que adquiría localmente y la idea firme de “hacer algo distinto”. Con esfuerzo, recomendaciones y soluciones bien pensadas, su negocio fue creciendo, compro máquinas y hoy es una empresa importante en el mercado. Hace poco me llamó con preocupación: “Las ventas se frenaron, los competidores están ofreciendo lo mismo a menor precio, y no sé si estamos en crisis o si el mercado ya no es el mismo”.

Y entonces apareció la pregunta clave: ¿Realmente estamos en una crisis o simplemente enfrentamos un mercado que evoluciona todo el tiempo y exige que nos adaptemos?

El Verdadero Problema: No Saber Leer el Entorno
La mayoría de las PYMEs, como la de Sergio, saben subsistir, pero no están preparadas para consolidarse ni crecer. No porque les falte capacidad, sino porque muchas veces el dueño está tan metido en el día a día que no tiene tiempo para levantar la cabeza y mirar el contexto. Hoy el entorno cambia a una velocidad vertiginosa: los hábitos de consumo, las tecnologías, la competencia. Pero si no sabemos leer ese entorno, parece que todo nos pasa por encima.

Uno de los errores más comunes es competir solo por precio. Sergio me decía: “Los clientes me dicen que encuentran lo mismo más barato”. Pero cuando revisamos su propuesta, vimos que no estaba contando lo más valioso: su producto era superior, producido localmente y con una atención postventa personalizada de excelencia. La diferenciación no está solo en el producto, sino en cómo lo comunicás y en la experiencia que ofrecés.

Hoy, la experiencia del cliente es el verdadero factor de decisión, mucho más que la calidad objetiva o el precio. Y eso no se copia fácilmente.

Diversificarse: No Poner Todos los Huevos en la Misma Canasta. Otro punto crítico: muchas empresas se aferran a sus clientes actuales y a sus canales de siempre. Pero los mercados se transforman. Explorar nuevos segmentos, canales o zonas geográficas puede ser la diferencia entre estancarse y crecer. Sergio, por ejemplo, empezó vendiendo solo a negocios pequeños. Hoy ya tiene acuerdos con provincias y cámaras dedicadas a la seguridad que apoyan la industria nacional. Fue cuestión de animarse a mirar más allá. Invertir con Inteligencia, No con Miedo

En tiempos de incertidumbre, muchos empresarios creen que lo mejor es guardar el dinero. Pero tener plata en el banco no genera margen, especialmente cuando la inflación se la come. La clave es invertir en áreas que impulsen las ventas, como marketing digital, sistemas de gestión o capacitación del equipo. No se trata de gastar, sino de decidir con estrategia dónde está el mejor retorno.

El Equipo Comercial: Motor y Termómetro del Negocio
Muchas veces, el área comercial es vista como una isla dentro de la empresa. Pero hoy más que nunca, debe estar integrada con producción, administración y marketing. Un equipo comercial que escucha, interpreta datos y entiende al cliente es un activo invaluable. Sergio, por ejemplo, empezó a involucrarse más con su equipo comercial. Implementaron reuniones semanales, midieron mejor sus métricas y rediseñaron la propuesta de valor. En solo tres meses, las ventas se reactivaron. Un momento de oportunidad, no de parálisis. Lo más paradójico de este escenario es que mientras muchos están confundidos o paralizados, otros avanzan. Quienes se adaptan rápido, entienden al cliente y actúan con creatividad, no solo sobreviven: aprovechan el momento para crecer.

“Los que salen adelante no son los más grandes, ni los que tienen más recursos, sino los que se adaptan más rápido”, dice una máxima que Sergio hoy repite a su equipo. Este no es solo un momento de crisis, es un momento de redefinición. Las reglas están cambiando, y eso abre puertas a quienes se animan a jugar distinto. Diseñá un plan de acción, involucrá a tu equipo, diferenciá tu propuesta y usá los datos como brújula. No hace falta ser un gigante, hace falta ser estratégico. Porque al final, la diferencia entre estancarse y crecer no está en lo que pasa afuera, sino en cómo decidimos actuar desde adentro.