Por Gustavo Schutt, consultor especializado en Exit Planning y autor del libro «La reinvención del dueño»

El Exit Planning procura maximizar el valor de la empresa, reducir el costo al momento de realizar la transición, que los dueños conozcan todas las alternativas, trabajar con ellos para que personal y financieramente estén preparados y, por último, que siempre exista un proyecto posterior. Una de las opciones posibles es la venta. En caso de que sea esa la decisión, es importante tener en claro qué cosas hacer y cuáles no hacer para que la operación sea exitosa. En ese sentido, lo más aconsejable es responder primero algunas preguntas, que podrán determinar cómo queremos vender.

¿Por qué deseo hacer una transición o venta del negocio?

Algunas de las razones para salir del negocio pueden ser: contar con liquidez y diversificar inversiones, retirarse,  encarar un nuevo proyecto, evitar problemas con una eventual sucesión o hacer una venta parcial para capitalizar el negocio.

  ¿Cuándo es el mejor momento para vender?

Lo más conveniente es vender cuando el negocio está funcionando bien y cuando hay muchos prospectos y abundancia de ventas y de rentabilidad. Podemos decir que es cuando mejor precio podríamos obtener. Sin embargo, muchas veces el mejor momento está determinado por lo que les está pasando a los dueños.

¿Cuánto vale mi empresa?

Hay diferentes métodos para valuar las empresas, pero siempre debemos estimar ese valor antes de comenzar un proceso de venta. Es importantísimo para nuestras expectativas, y debemos saber además cuál es el “neto” que podríamos lograr luego de todos los gastos e impuestos.

¿Quién es el mejor comprador de mi empresa?

Cualquier pretendiente no es el mejor comprador: siempre se debe realizar el estudio para saber si puede pagar, cuál es el interés real para comprar, trayectoria, antecedentes, etc. Hay diferentes tipos de comprador: estratégico o corporativo, fondo de inversión, un socio, un competidor, parte de la familia o ejecutivos actuales de la empresa.

¿Está el negocio listo y preparado para ser vendido?

Lo primero es ponerse en lugar del comprador y preguntarse: ¿la compraría? También pueden realizarse otros análisis como la “rueda de valor”, FODA o similares.

¿Cuáles son los factores que hacen caer las transacciones con más frecuencia?

Dependencia del dueño, falta de documentación, falta de transferibilidad (sistemas, procesos), juicios pendientes o desacuerdo en el precio y condiciones suelen ser los motivos que frustran en muchas ocasiones la compra venta de empresas.